前輩的心得 - 生技

版主大概猜到我今天要加班，所以問了一個大問題^^

恩～這些外商在母國也是本地商
同樣遭受其他國家的外商的強烈競爭，
生技產品或服務的種類實在太多，並不會因為是外商或本地商就會有明顯的區隔
兩者之間在市場上的業務拓展難易度，並不存在著正相關的現象。

其實並沒有所謂的拓展上的真正優缺點，完全取決於公司經營者的經營模式而定

外商經營者跟本地商老闆考量的可能會有很大的不同

全世界（特別是台灣），那麼多中小企業的蓬勃發展，就是依靠彈性與靈活的經營策略
在經營者的利基市場（可能是小眾的狹窄型區域市場）上找到生存的空間

你問到了外商與本地商的行銷業務活動的區別，這有許多不同層次的問題可以討論
這跟公司經營型態與經營策略有很大的關係，
也跟品牌價值與產品品質有關，
當然跟行銷策略更加有關了


醫療產業的行銷業務活動，跟所有的其他產業一樣，競爭非常激烈
外商與本地商的優劣，換個角度來看，有時候很有趣
譬如：

日本的防毒軟體服務公司怎麼看待趨勢科技？？賽門鐵克在日本怎麼跟趨勢搶生意？？
捷克的本地電子製造廠怎麼看鴻海？？
上海的宏力看到台積電要來，他該怎麼辦？？
聯電跑到對岸，看到了台積電，他又要怎麼辦？？

這個問題範圍太大，要分析的面向很多，版主剛好有列出一些跨國公司的排行榜，
這20家，我待過其中兩家，
所以我就用這個排名來舉幾個例子好了（很多例子的觀念其實是相同的）

第一個例子：
某公司（不在此排名內），
跟JNJ公司，已經經歷快兩年的心血管支架與導管的全球龍頭之戰
慘烈的Mkt Share 與 GP 的爭奪，甚至互相控告專利，到今年為止，某公司已經領先了
不過，明年JNJ可能調整策略，再來廝殺，這是全球的競爭態勢，
台灣呢？？一樣的競爭，與全球同步上演。
其他也有很多家導管的公司或代理商，我看他們也經營的不算太壞^_^


第二個例子：
PFIZER，與LILLY，BAYER等公司，在全世界掀起ED用藥大戰
各種行銷業務活動不斷上演，促銷在市場上拼命打，明年只會更激烈。
台灣呢？？一樣的競爭，與全球同步上演。

第三個例子：
就舉家用血糖測試儀與試劑的市場好了，這個例子也多少符合版主的問題情境
全世界有超過五十種的製造商生產血糖測試儀與試劑，但是百分之九十的市場
集中在ROCHE，JNJ與ABBOTT

在歐洲，JNJ與ABBOTT拼了老命要把ROCHE拉下來
在美洲，ABBOTT與ROCHE拼了老命要把JNJ拉下來
在亞洲，ROCHE與JNJ互有領先，ABBOTT想破頭也要多賺點生意。
在這些地方，那些本地的製造商該怎麼辦呢？？
台灣呢？？一樣的競爭，與全球同步上演。

有幾家公司，如五X或X晶等，放在全球市場上，真的是微不足道的小公司
即使在台灣，也很難撼動那幾家公司的市佔率。
可是，五X或X晶等，在利潤（或ROI，ROA）的表現上，超出外商在台灣的血糖測試儀與試
劑部門許多

以上例子有幾個現象可說明：

a.)產業競爭是全球化的競爭，在台灣要拿訂單也跟全球競爭情況一樣，
外商不但要跟本地商競爭，也還要面對更強的，同屬與跨國性公司的競爭。
反之，站在本地商的角度，打贏了其他家本地商後，也還要面對跨國性公司的競爭。

b.) 2003 PHARMA REVENUES 的排名（假設排名為真）所列出的公司，
在很多產品與技術上，並不是產業的龍頭或領導品牌。
但是他們在很多不同的項目多站在二或三名的位置，在各自的特殊領域才有少數是第
一名。一大堆東西合起來為大。是屬於規模經濟的範疇。

但是真正利潤高，投資報酬率好的公司，是絕對不會出現在排名上的。
這意味著，如果想要追求高所得與高報酬，這些多角化經營的公司並不一定是首選。


實務上的行銷業務拓展，大體不會脫離上述觀念太多：

a.)在台灣，某些極少數產品領域，跨國公司由於掌握了技術與專利，本來產品的品質就
比後進者強上許多，特別是在醫療用途上，這可是會弄出人命的，
所以領導品牌會佔據利基市場很長的一段時間

不過這種獨門技術通常產值小，本地商無心也無力跨入競爭。
跨國公司會做，是因為他是全球性市場，單單某個國家產值小，全球合起來就很大了


b.)市場上大部分醫療產品來說，在台灣，外商的產品單價貴，甚至貴出同類型（僅有小
部分差異的替代品）許多

在醫院市場（建保制度因素）下，外商產品通常會遭受強力的價格競爭。
在一般通路市場（FMCG）（進入障礙小）下，外商產品通常也遭受強力的本地商的價
格競爭。

品質上，我上述的例子已經說明了，外商公司本身之間的互相競爭程度就夠慘烈了～
～

因此，跨國公司通常會尋找所在區域比較優秀（當然不是絕對，反正僅只是公司的認
知而已）的行銷業務人才來不斷想辦法殺出重圍，並且創造更大利潤，

所以一般對跨國公司的普遍認知如：報酬相對較高，流動率偏高，一切績效導向，...
等印象，其實並不一定是空穴來風而已。

c.)行銷策略與業務規劃是非常重要，無論是對外商或本地商而言。
外商的優勢，大抵上是因為擁有全球性的資源，所以在抵抗區域性或全球性的競爭時
，會有許多正規的策略因應 但是，彈性與靈活程度，就遠遠不如當地的公司了

d.)我的口頭禪：我是要客戶買萬寶龍！！
你不要跑來跟我抱怨客戶說SKB原子筆的價格很便宜！！

^^


※ 引述《cozzi (冰裂疊影)》之銘言：
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: : ◆ From: 210.68.123.232
: : 推 doffru:感覺版上朋友對 med.device公司問題不多^^ 211.74.215.116 11/08

: 呵～其實有個問題我一直想問，可是總沒記得問。
: 想請教doffru前輩，以您的經驗，不知道可以和眾版友分析一下外商與國資在業務
: 拓展上的優缺點嗎？
: 是否會因為外商本身母公司已經有一定的口碑基礎，所以在拓展業務上相對容易呢
: ？若是如此，主要的困難點或是挫折會在哪呢？
: 若您能抽空回答，我們必定受益良多。


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