淺談產品經理與藥廠行銷 - 生技

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一次因緣際會讓她對產品經理產生嚮往，而在擠身進入本土藥廠擔任行銷工作三年後，對
於工作也有了不少的想法。Connectome 很榮幸的邀請到目前在本土藥廠產品副理的黃楚
珺，為我們分享她的工作內容以及介紹藥品行銷的方法，並就她的觀察分享樂在工作、有
效率工作的小訣竅，請讀者隨著她生動的描述一起來認識產品經理與藥廠行銷吧!


我 (分享者，下同) 在研究所畢業前就開始遍尋各大藥廠的 marketing 職位，除外商原
廠外，本土廠商就以上市公司為考量，期間經過八次面試、五家廠商的失敗 (是的！永遠
不要放棄)，終於有幸進入一家上市的本土藥廠擔任行銷工作，我的部門是機關醫院事業
部，產品是處方用藥而大部分的客戶是醫學中心 (MC, Medical center ) 和區域醫院 (RH,
Regional hospital)，一開始的職稱便是產品副理 (Associated product manager, APM)
，這頂高帽子讓我以為我就要開始光鮮的應酬生活了，但沒想到是從影印小妹開始…


關於工作: 魔鬼就在細節中－進藥與教育訓練

第一個月都在整理文件和影印，如山的紙張堆積，無數的副本，為的是進藥 (listing,
讓自家產品申請列入醫院的正式品項)，處方藥的進藥是比選舉還要競爭的事情，因為當
選率可能只有1/100，每家醫院藥委會成員可能是五個，也可能是50個，你必須要跟業務
代表一起去說服藥委拜託拜託投你一票，我曾經為了等一位醫師下診等了4個小時，等到
花兒也謝了，被冷言冷語或當面拒絕更是家常便飯 (是的！也要做跟業務很像的工作，行
銷和業務緊密連結)，百般努力只是因為如果某家醫學中心今年沒成功，可能這個產品就
會因此少掉2%的業績。

一開始就能製作進藥資料是一件很幸運的事，代表你手上有新的產品，如果是老藥
(mature product) 或過專利保護(off patent) 的產品，很可能你只會遇到議價，不管
是醫院年度議價或是突然醫院覺得你們產品賣太好的議價，這時候，對市場和競品的熟悉
可以幫助你訂定一個良好的訂價及議價策略。

另外一個魔鬼是你產品的仿單，它就像產品的身分證一樣，你可能從接手產品就沒有好好
看過仿單，然而作為一個marketing person，產品經理必須擔任研發部門和業務部門的橋
樑，把艱澀拗口的文獻、paper、實驗數據、列在仿單上的事實，清楚明快的用快狠準的
句子展現在行銷工具 (promotional material) 或提供給業務的說帖上。舉例來說，你要
把”使用產品A七天之後，治療組的腹瀉時間 (h) 顯著小於安慰劑組”寫成”產品A可以
有效改善腹瀉，縮短病程，減輕患者的痛苦” 這樣淺顯易懂的表達方式。

平常對業務的教育訓練也是重頭戲，除了固定的週會，月會、POA (plan of action) 都
是你的舞台，如果你賣的是抗生素，你就要從細菌的分類開始教，如果你賣的免疫抑制劑
，恭喜你!你得讓每個人都了解cytokine是什麼、白血球有哪些，一個好的行銷人員，要
有淺顯易懂教學能力。


行銷的方法: 三井 vs 三明治，達到目的就是好方法

除了上述的工作外，我之所以喜歡 marketing 是因為大概有30% 的時間你可以拋下公文
、powerpoint 和數字，到醫院去認識你的客戶，介紹你的產品、解答他們的問題，這時
候堅強的產品或專業知識就是你踏實的基石，產品介紹分成幾種形式：一對一的說明
(detailing) 和 團體介紹 (GPP, group product presentation) 或是邀請醫師來介紹
的科會介紹 (CM, clinical meeting)，重點是在每次制式的產品介紹之中，因科別制宜
的方法引起他們對產品內容的興趣，一次失敗的 CM 可能即使請他們在豪華的三井吃飯他
們都只專注在數有幾片生魚片，但如果你夠生動、掌握到需求，一個三明治就能達到你的
效果。


結論

產品經理除了上述工作職掌外，你可能還要設計包裝、參與臨床試驗討論、接待原廠、編
列預算、撰寫說明書/信函/公文、跟媒體合作、跟病友會合作…etc，有太多事等著你去
學習，因為行銷是所有努力的集大成，要在產品的未來制高點往回看，必須緊緊串聯業務
、研發、財務每一個團隊。因此，培養可以柔軟的放下，也可以堅毅的扛起的溝通能力是
最重要的課題，它將是你最需要的武器，雖然在藥廠三年還是菜鳥，但以下建議可以提供
給想進入這個領域的朋友：

˙事情永遠可能在最後一秒改變，不要著急就可以隨機應變。
˙充實多種興趣。這點跟業務一樣，你永遠不知道你哪個冷門的興趣會引起哪個
客戶/合作夥伴的興趣。
˙善用聯絡簿與行事曆。用你自己的方法，把手上需要做的事情條列出來，再排
優先順序，不然你會發現你有90%的時間再應付突然來的電話和突然被經理交辦
的事情。
˙整理你的檔案夾、信件和名片。系統的整理這些雜亂卻又重要的東西，每個文
件都留下電子備份，不然會找公文或找一個人的電話找到哭出來。
˙喜歡你的產品/相信他的效果。只有喜歡它你才會有辦法行銷他，既然娶進來了
就要讓它漂漂亮亮，但如果你還是不喜歡就想辦法換部門吧..



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