行銷職場日記：第一次接案子戰戰兢兢 - 行銷

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最近有機會因為朋友的介紹，而接到了生平第一個案子，這個案子是做網站
的。但你知道，我不是個專職架網站的人，也不是個只懂得架網站的人，我
想我能夠給客戶比較特別的東西，是來自於我在設計、文案以及網路操作這
三方面的融合經驗所給予的行銷規劃建議。

在第一次與客戶見面的時候，我第一次感受到受到人尊重的感覺，以前在公
司的體系，無論你說什麼，上面總有個不是很認同你的老闆，也許是我比較
衰吧，或也許這是老闆的管理手段之一吧，他們可能覺得對下屬就一定要挑
錯，不然下屬會不求進取。

那次與客戶見面後，我回家開始花時間更了解客戶，從蒐集產業資料，到觀
察競爭對手，雖然只是幾個小時的時間，沒有辦法做得很深，但做起來真的
很有感覺。感覺上，你可以幫助這個客戶有所成長，這種感覺，真真實實就
在心裡不斷地浮現著。

資料蒐集告一段落後，我也必須開始處理報價的東西。以前聽別人說，做朋
友熟人的案子才是最難報價的，今天終於了解了。關於報價的方法，我是先
把我要做的事情逐一工作拆解，經算出每個環節我需要花費的時間，然後再
乘上我心目中理想的工時費用，就完成了，當然，一來一往的討論與修改是
做設計最耗時的部份，這些時間我也有考慮進去。

算完之後，我覺得我是不是收太貴了？對於朋友是不是該算便宜一點？但我
那做水電師傅的老爸跟我說：「無論你報多便宜，人家還是覺得你有賺錢。
」我覺得這句話有道理，因此，價格就沒修改，連個零頭也沒去，就送出去
了。

在上一份在防毒軟體公司做行銷的工作中，我學到一些跟媒體議價的經驗：
在這種購買無形服務的議價過程中，通常都不是在殺價，而是要求對方把價
值提高。例如：我買三期雜誌單頁廣告，價格就是那樣，能動的幅度很小，
但我能不能在這三期的廣告配合中，獲得對方業務的權力支援，幫忙我們在
公關方面的上稿配合機率，這就是我們做客戶的會很在乎的地方。

這個議價潛規則也被應用到現在我的身上，在我提出報價單後，客戶也有用
類似的詢問方法問我。大意就是說：「有沒有辦法便宜一點？如果沒有辦法
，你能夠多給我什麼？」好險我不是只做設計，我馬上強調說我能幫他處理
所有文案的東西，客戶一聽到覺得可行，就同意價格了。



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