賣自家開發的資訊系統，叫好不叫座 - PMP

s 大碰到的問題剛好跟我的工作經驗相關
發表一點我的看法

※ 引述《statuette》之銘言：
: 這問題可能牽扯到軟體產品開發、產品管理跟銷售
:
: 我是技術人員兼 pre-sale(人手不足嘛..)
: 公司的目標是衝出個自有品牌的軟體系統
: 我負責的是企業用軟體，web-based，偏向辦公室生產力的工具
: 所謂產品就是代表不客製化，也就是不接專案

在商用軟體的市場, 走不客製化/不接專案的產品
除非功能設計相當的完整 (包含支援與訓練文件)
是一個 stand alone 的 total solution
或是產品本身客戶端可修改的彈性大/難度低 (有 API, 可以用 Java code interface)
否則並不容易, 些許程度的客製化是必要的
客戶會購買軟體是為了解決問題, 沒有服務跟支援的套裝軟體對客戶沒有購買的誘因
假設客戶端有自行客製化跟開發的能力, 要找 open source 的解決方案來應用並不難

: 我從去年底加入至今，就跟著老闆、業務拜訪公司現有的客戶探探機會
: 簡報的主軸也修正過無數次
:
: 一開始，技術總監強調這系統的精神在協同作業
: (按:我們的總監應該等於產品經理的角色)
: 但出去介紹時，十個有八個客戶聽不懂這是什麼
: 所以每個客戶看到的 point 都不同，而且差異很大
: 於是我又想辦法調整成合乎總監提的精神，跟讓多數人聽得懂的內容

這是軟體銷售上的一個迷思
創造一些詞彙, 讓客戶聽不懂, 覺得很深奧來增加說服力
但卻不是一個正確的做法, 這只能騙騙外行
有點經驗見過世面的 IT 主管就會給你軟硬釘子碰了
一個簡報會讓客戶聽不懂功能, 並不是一個成功的簡報
提出訴求的主軸之前, 應該先研究一下客戶的需求, pain point 跟 gap analysis

: 後來，請了位從事過業務主管的顧問來(他過去的服務經驗並不是資訊業)
: 他建議，這個系統應該要強調執行力，並跟高層介紹
: 因為這種東西要由上往下推
: 於是我再調整簡報

企業用軟體由上往下推 (top down) 是業界比較多的做法
除非你的套裝軟體幾萬塊一套
你要強調提升執行力, 老闆不買單怎麼投資跟採購?

: 但問題來了，客戶表示我說得很好，提的困擾也的確是他們的問題
: 但是，已有現成的工具可以達到類似的功能，或他們內部自己有開發了
: 所謂現成的工具就是微軟的電子郵件系統
: 拜訪的客戶中有 9 成 9 都在使用，大家的理由幾乎都一樣

這是個我聽到會非常重視的警訊
"已有現成的工具可以達到類似的功能/ 或他們內部已經有開發了"
代表貴公司當初開發產品在功能規畫上並沒有做好市場調查的步驟
以至於閉門造車, 東西做出來了發現客戶需求不大

: 我現在還蠻苦惱的
: 因為總監覺得我該多練簡報的氣勢(這點我不否認)，去說服客戶
: 但我覺得似乎是開發的功能不具差異性以及目標客群應重新定義

這個問題有兩個角度
單純就事情跟產品行銷上跟非產品層面 (暗黑面)

這樣想吧, 碰到需求不高的客戶
你可以卯起來創造需求, 但這只是短期的效果, 客戶導入了發現不好用
或者是效益沒有當初你銷售上天花亂墜的那麼好
你也只有這一筆訂單, that's it.
你的想法某種層面上是對的

也有真的很厲害靠銷售先拿到許多先期定單
再用這些資源來解決產品問題的例子, 只是這樣會很累..

但在非產品層面上
當初功能的規畫跟目標客群的定義是誰做的呢?
我想不外乎是老闆跟總監, 你要他們承認錯誤嗎?
或者是挑明了跟他說當初你們做的是甚麼鬼??
請看看商朝比干的下場...忠臣跟烏鴉都是不得善終的
所以即便你知道他搞爛了, 你只能就現在的狀況盡你最大的努力

: 我跟總監提過，幾個大客戶都有聯想到 A 應用
: 如果我們針對 A 應用添加功能，應該是可以有助銷售的
: 我查過，那種應用多半是專案居多，純產品的雖然有，但似乎市面上不太普及
: 總監說，已經有人作過的東西就沒有價值再開發了
: 而且客戶的需求是無止盡的，怎麼能知道你今天滿足了 A 應用之後
: 改天他又跟你說要有 B 應用他才買
: 因此他不接受我的意見

在我來看
身為軟體業的產品經理/總監
假設不能提出一套有效蒐集客戶需求的方式, 或是提出可行的 roadmap
基本上是不及格的
他跟你說的那段話, 應該是他自己跳下來評估哪些客戶的功能需要放進去下一個版本
哪些因為應用跟客戶需求不大, 所以可以忽略
公司資源時間有限, 要把太多太多功能做好開發規畫本來就不是一件很容易的事情
這是他的工作, 不是你的
你的工作是做好本分, 把客戶的意見忠實的轉達回公司
他們不聽, 也不用浪費自己的青春跟未來

: 現在僅有的客戶是小型私人公司
: 當初是老闆老闆娘親自來訪詢問而成交的，畢竟較無現有系統的包袱
: 所以我認為主打小公司或許機會較高，發掘陌生市場
: 但因為現在產品在初期階段，我們也沒自己的業務員
: 所以我只好自己在心裡這樣想

靠人情的交易毛利跟規模都不會太好的
先期產品還可以靠這樣找一些天竺鼠來測試
要靠這樣實際做銷售跟客戶經營, 會是一個很大的問題

: 下一個開發階段的草稿也出來了
: 我還在想，要如何將這些功能到時再包裝成市場上客戶理解的應用
: 又是一條漫漫長路

同上, 你先請你們總監釐清為啥要放這些功能
再行定調也不遲

: 發現當業務真的要很有耐力，跟搞技術差很多
: 我現在就有一種不知道該怎麼使上力才能說服客戶的無力感

客戶需求不大, 你是 Steve Jobs 也難賣
客戶有幾種狀況, 有些是你是 visionary
賣的是之後的趨勢, 賣的是夢
有些只是純嘴炮唬爛
這兩種乍看之下很相似, 但做法完全不一樣呀

: 不知道板上的朋友可以給些建議跟方向嗎?
:
: 謝謝!
:
: ※ 編輯: statuette 來自: 203.70.145.28 (10/03 15:40)
: → conic:那你可以考慮提出整合微軟郵件的B功能協同作業軟體 10/03 16:32
: 推 daimond:本來想打很多算了　我想你既然是技術又是業務　唯一的目밠 10/03 16:58
: → daimond:目標就是相信產品　變成一種信仰　並想辦法把它賣出去 10/03 16:58

我不太贊同 d 大的看法, 該做的是盡力調整銷售
然後把市場的反應帶回來
變成信仰或相信產品完美無缺在商用軟體是很難的
因為有太多類似的解決方法跟產品, 差別的只是支援跟價錢

: → statuette:to conic:謝謝建議!現開發有納入這種思考了.但就是開發 10/03 17:00
: → statuette:需要時間,到年底的quota很危險.只能想辦法說服客戶先買, 10/03 17:01

這是一個很實際的原因, 在工作之中
跟莊子的寓言裡說的一樣
那隻魚只需要一點點水 (到年底的 quota) 就可以生存
你引長江水 (調整產品開發方式/功能/思考開發符不符合客戶需求) 短期是沒用的
你現階段只能盡你最大的努力推銷

: → statuette:to daimond:是的,只好變一種信仰.只是該死的理智會時常 10/03 17:02
: → statuette:冒出來思考是否閉門造車的研發而忽視市場需求是個危機? 10/03 17:04
: 推 bobju:要自產,又要自銷,公司有足夠的資源這麼搞嗎?我個人覺得目前 10/03 17:07
: 推 daimond:哈哈　優秀的業務在老闆眼中就是很會賣產品　端看你想把 10/03 17:07
: → bobju:這樣在推,公司等於還在學經驗,離賺到錢還有段距離. 10/03 17:07

非常認同 b 大的看法, 我也覺得這個公司還在學經驗

: → daimond:自己定位在哪個部份　強者可以把再爛的東西賣的很暢銷 10/03 17:08

我不是很認同, 即便是再強的業務
你可以透過銷售能力騙到第一筆訂單
但產品爛就沒有下次了, 業界很小的, 這樣搞名聲就臭了

: → daimond:如果這部分沒有盡早思考清楚　會造成你之後工作上的衝突喔 10/03 17:08
: → daimond:其實他公司是想創造需求,我覺得可以,但有些條件,比如較少 10/03 17:09
: → daimond:的競爭者或競爭產品,利潤設定的較高..等等，這樣走創造需 10/03 17:09
: → daimond:需求也是可行,畢竟長期滿足消費者,的確會有風險,萬一其他 10/03 17:09
: → daimond:更好的競爭者出現　或者消費者轉向了　公司就倒了.... 10/03 17:10

創造需求在行銷跟產品開發的角度上
是一件風險跟資源投入極高的策略
許多商用軟體的研發出發點是解決客戶碰到的問題, 而不是創造連客戶想都想不到的需求

: → bobju:從文中的描述來看,貴公司的目標市場及客群似乎還沒鎖得很準, 10/03 17:10
: → bobju:連帶產品開發的重點也像是在試水溫當中.這就是我覺得公司還 10/03 17:10
: → bobju:在摸索的理由.這種情況下預期的銷售成績一定不會好看,再強的 10/03 17:11
: → bobju:業務都推不動.聰明的業務不會幫忙推這產品. 10/03 17:11
: → bobju:不好意思,我是局外人,也非專家.會這麼說只是從原po描述的'氣 10/03 17:12
: → bobju:勢'來判斷.講錯的話敬請多多包涵. /_\ 10/03 17:13
: → statuette:to bobju:目標市場與客群->你的感覺是正確的,因為我有幾 10/03 17:16
: → statuette:次跟著老闆去跟其它大公司談合作案,對方劈頭就問這兩題, 10/03 17:17
: → statuette:老闆認為這產品的需求每個公司都有,所以他不設限,表達他 10/03 17:18
: → statuette:的企圖心.我也念過行銷,總覺怎麼跟書上學的兜不攏.所以 10/03 17:20
: → statuette:自己也跟總監表達過,但他覺得研發就是要作沒人作過的.我 10/03 17:21
: → statuette:自己偶爾也要弄一些研發分析的事,其實也可以感受到成員 10/03 17:22
: → statuette:們疲於奔命的感覺,要不就是功能出來了,但因為不知道怎麼 10/03 17:23
: → statuette:用才符合工作需要,結果弄出的功能就不太直覺要不就缺東 10/03 17:24
: → statuette:缺西.總監也會念我們想像的應用太少or分析不足.我也為難 10/03 17:27
: 推 daimond:呵一開始的STP很重要，但實務上能否被老闆認同並使用就... 10/03 17:30
: → statuette:to daimond:其實我有個疑問,因為我問過網路業的朋友,一 10/03 17:35
: → statuette:樣是技術總監的角色.我問他難道產品研發時,不應該去研究 10/03 17:38
: → statuette:市場使用者的需求跟行為嗎?他說有可能,因為像他的網站於 10/03 17:39
: → statuette:研發時並沒有遵照現有使用者的行為去設計,都是採用引導. 10/03 17:40
: → statuette:那我在想,是否產品研發在一開始該設想是改良現有或創造 10/03 17:41
: → statuette:新需求.感覺我們想打的是創造新需求.但是沒那麼能打動人 10/03 17:42
: → conic:可以參考"跨越鴻溝"這本書 10/03 18:46
: → conic:你要的是將產品銷售給"早期"用戶 10/03 18:46
: → conic:效率比較好的做法是找出"早期"用戶可能出現的地方 10/03 18:47
: → conic:通常不容易，有時候需要一點人脈的協助 10/03 18:48
: → conic:最重要的是，"早期"的用戶對產品是否"非常"滿意? 10/03 18:49
: → conic:如果你有一些早期用戶非常滿意，那大概你們做對了一些事 10/03 18:50
: → conic:以後就比較容易發揮了 10/03 18:51

不只是跨越鴻溝, 龍捲風暴這本書我也很推薦
滿足先期客戶是個很重要的步驟
不只是這樣, 專注聚焦跟體認公司資源有限
才是管理者 (不管你老闆或是總監) 應該有的看法
小公司哪來那麼多資源呢?

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