黑暗兵法-內部資源爭奪-實戰篇 - 行銷

本來習慣將自己的創作放在業務版
但是近期的幾篇文章也很切合PM的工作
所以有板友提醒可以放到Marketing板
我自己的工作一直在SM跟PM中跳來跳去
也希望有更多機會與大家分享工作上的心得

(原文創作於FB粉絲團:業務人生-白色巨塔中的黑衣人)
(https://www.facebook.com/medpsr)

內部資源爭奪-實戰篇

上回講完了內部資源的爭奪方式以後,許多朋友對第三點不是很明白,甚麼叫Presentable
的計畫性,時間性,回饋性,可視性? 所以今天拿一個以前做過的CASE為例,跟大家聊一聊

如果你跟大老闆說要花10萬美元請全中國的客戶吃飯喝酒,然後生意可以成長200萬美金,
脾氣好的老闆會問你”HOW”?脾氣差老闆會直接把你轟出門,因為這個故事完全不
presentable.

但是你真的需要10萬美金請客吃飯,否則就完不成200萬美金的成長任務,那怎麼把這10萬
美金要到手呢? 2010年下半年,小弟接手中國的疝氣市場,上半年市場預算已經被前任花完
,下半年還有許多活動需要贊助,怎麼辦呢?

1.分析: 在市場上,哪裡有生意?哪裡有錢買你的產品?先找好目標,從各地業務回報,配合
自身走訪,加上代理商的交叉資訊檢查(我個人不喜歡用顧問公司,但如果真的缺乏對市場
的了解,也可以用),分析出成長潛力最大的20-25個城市,包括呼和浩特,烏魯木齊,成都,南
昌,瀋陽,廈門等等(這也是我相片集裡主要去的地方)

2.過濾: 排除不可或不便合作的對象,包括有政治因素,競爭對手關係過強,設備或人力資
源不足等等因素,針對所剩下的名單討論篩選,優先選擇視訊設備齊備,手術室空間大,醫師
技術好,以及醫師在院內具有影響力等等指標討論,直到這裡都不要把現有生意的維持跟開
發成本因素考慮進來

3.策略發展: 發展一套可以達成增長銷量的策略,當時構思的是成立腹膜前間隙疝氣修補
術的技術培訓中心,首先,這個技術必須是公司產品優勢最能發揮的技術,第二,發展為培訓
中心以後,可以很方便地進行資源投入(給錢)維持既有生意,同時也利用這些中心的醫院體
系資源推廣技術(產品),第三,創造業務代表與醫院人員的專業合作關係,第四,因為培訓目
的,所以可以保證一定銷量,第五,培訓出來的新醫師,得到母院背書,敢於使用產品

4.設立量化目標: 經過前階段過程,鎖定10個培訓中心,何時可以開成?每周可以培訓多少
醫師?每個醫師可以覆蓋多少手術?針對每個醫師我們可以維持多少SHARE?從以上幾個問題
,可以算出一個可以成長的金額,做一下reality check,是否超過兩百萬?如果有,就把這數
字當作commitment跟著budget plan(後述)上報,如果沒有兩百萬,考慮開到15個,甚至更多
?其他比較Solid的假設就不要再動他們了

5.預算計畫: 開一個中心需要甚麼? DEMO KIT?文宣?培訓醫師的差旅?講課費?成立大會
的費用?還有其他你原本就需要的費用(即使與這個PROJECT無關)有多少可以掛到這個平台
下?另一個重點是,因為這個計劃而能省下的一些金額(例如:本來得送到上海培訓的四川客
戶改送到成都,可以省下的差旅費),心裡有個譜就行,除非被問起,不要上報,預算湊到10萬
美金或者你所需的金額後跟commitment一起上報

6.Presentation: 經過前端的準備,應該可以做出不錯的PPT,重點是,掌握所有的數字計
算,掌握所有的合作對象消息,胸有成竹,讓老闆對你講出來的話有信心!

7.執行: 資金到位,海闊天空!!!但是要注意在過程中蒐集照片,單據,目標醫院銷量資訊,
受培訓醫師的銷量資訊等

8.Feedback: 設計好問卷,設定好評估指標,定期的FEEDBACK,利用執行中蒐集的材料,做
出漂漂亮亮的report.建立你的CREDITABLITY,這樣下次才能再拿到錢!!

要打敗外部敵人!先爭取內部資源! 最後祝大家都生意興隆!!!

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獨自一人走在沉睡的城市裡,假裝她就在我身旁...
我可以如此愉快的一路走到天亮,感覺我的手臂摟著她...
我愛她,但我知道,我的整個生命只是一種偽裝................Valjean

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