前進最激烈的電商環境？從台灣到北京 - 大陸工作

人物專訪：前進最激烈的電商環境？聊聊從台灣到北京的電商工作體悟- 張伯琳Bernie



原文請見：http://shelleyadventure.com/bernie-ecommerce-interview/

專訪全球知名旅宿平台- 負責中國區媒體合作及營銷- 張伯琳Bernie

從英國念完數位行銷碩士後，曾經在台灣的雅虎工作三年，負責e-commerce marketing，
後來又轉到北京開始他的海外生活。我們歡迎Bernie 跟我們打聲招呼吧!

Bernie: 大家好我是Bernie！

Shelley: 很高興今天跟你訪談，我想要先了解一下當時為什麼想要在海外工作？你當時
怎麼要開啟海外生涯第一步的？

開啟海外工作的初衷
Bernie: 其實我想要出來海外工作這想法，很早以前就有這個念頭，雖然我不太會念書，
大學也沒有考得很理想，但是我那時候有想過自己要出國念書，在畢業之後，我告訴自己
以後我要存錢出國唸書，後來也真達到這個目標，去英國念數位行銷碩士。回來後，那時
候覺得在網路行銷這塊生態，除了台灣外，在世界也看到不同的行銷作法，並有機會跟不
同人交流，就很想要留在海外去做些跟網路行銷相關的東西，並學以致用，但是因為後來
個人的身體因素，於是先回到台灣，然後因緣際會下加入了雅虎。

在當時候，我還有兼任商家的講師，對雅虎的商家向他們講解如何在網路透過社群能量去
轉換成訂單，其實有很多商家在那時候知道淘寶非常盛行，也會詢問中國大陸相關的平台
，怎麼樣去做行銷操作，那時候我並沒有任何經驗，但我會盡量去跟一些前輩去討教知識
，但我始終覺得這不是我真正的經驗，若是沒有親自動手自己做，很難真正了解內地的電
商或是互聯網網路行業，所以那時候在雅虎待了大概快三年的時候，就決定再轉換跑道，
到北京工作。

中國電商如何開始引領全球？
Shelley:所以那時候在台灣的工作經驗，讓你慢慢接觸到大陸的一些行銷的方式，進而希
望來到中國實際去體驗大陸的電商生態。

Bernie:是的，其實當時在台灣多多少少都會學習到大陸的行銷模式，尤其是這幾年淘寶
做雙十之後，可以發現不同地方也跟著這個趨勢在走。尤其台灣在做「造節」這件事，都
是跟中國在走，像是女王節，光棍節，完完全全是跟著中國大陸這邊的，其實以前我就是
會去天貓或京東，去研究他們怎麼做的，或是他們的行銷手段有哪些，哪些是台灣也可以
操作的。



另外，現在像愛奇藝這些平台，也有自己的玩法。Yahoo 之前也有相關的電視支援，所以
網路電視也開了類似的節目。老實說，十幾年前，大家都會覺得淘寶是比較廉價的品牌，
賣很多盜版的東西。但現在，大家反而覺得這是很厲害的品牌，都會願意在上面買東西，
再加上支付的盛行，讓中國電商便台蓬勃發展。

Shelley: 感覺早期的時候，台灣的網拍或是電子商城引領中國大陸，但後來這幾年，中
國自己發展他自有的一套模式，反而變成全世界慢慢follow 它。

Bernie:對！ 現在慢慢就是像美國Cyber Monday (the Monday after the Thanksgiving
holiday)，也會開始顧及海外華人市場，也開始做雙十一的活動。

現在不只台灣，其實全世界都在跟著中國的腳步。

台灣跟中國的網路產業有什麼差別？
Shelley:你一直以來都是在從事網路產業，你覺得台灣跟中國有什麼差別？

Bernie: 主要我覺得有幾個部分不一樣。以我現在負責的內容，主要是自媒體投放跟品牌
合作而言，這部分中國就跟台灣很不一樣。

因為台灣指標就是兩大平台，就是Facebook 跟Google這兩個的平台。大部份的投放預算
都放在這兩大品牌。剩餘的預算就是放在其他平台或是與網路紅人合作，簡單來說，行銷
是非常集中在這兩大平台。



而在中國則有很多不同的平台外，各大集團平台彼此是封閉、不互通的。像是阿里系列跟
騰訊系列，就非常不一樣，所以很難在做「再行銷」廣告這件事情。媒體策略非常細分，
中國有很多媒體在做DMP，就是人群細分及畫像，可能有到幾十萬個，台灣也有代理在做
DMP，只是數量級規模都比中國小很多。

因此從這很細的segmentation, 你就要不斷的去嘗試並監控，如何有效的利用這些預算，
去找到對自己品牌有效果的媒體。

Shelley:所以簡單來說，第一個就是規模，在中國電商規模是非常大的，不管是從預算來
講或是行銷內容規模來講，第二個就是中國有客製化的概念，並不是像台灣大部份行銷物
可以「再行銷」，用同樣的content 去推廣，在中國，須要有更精確的segmentation 去
做投放。

Bernie: 對！你剛提到是整個中國的scope 相關,我這邊的意思是，中國這邊的互聯網本
身就差異大。譬如，他們都說是針對旅遊的人群，但是你怎麼驗證哪些旅遊族群是有效的
，所以你就要不斷的嘗試，還有審核他們的流量。這裡有個說法，叫「黑產業」，就是有
很多媒體會用不知道的方式把流量帶起來，但你不知道是否為真，你必須判斷那些媒體講
的是真的，哪些是有灌水的。



其實在台灣你也會懷疑，也會去審核，但可能資源沒那麼多，但是在中國可能會有專門的
預算審批，並有效監測那些媒體有沒有真的實際轉換成訂單。

Shelley:關於媒體採購的部分，主要會看哪些方面呢？

Bernie: 其實主要是看segmentation是不是我們想要的？例如有很多旅遊平台，他們可以
精確到是否已經訂到機票，或是有旅遊的企圖？甚至細到交通預定的情況目前在哪個階段
了，他們可以提供這麼細分的族群，幫助你更精準地找到目標。

進入中國行銷職場的心態調適與準備？

Shelley:以台灣人的身分進入中國職場環境，剛開始你覺得最大的一個挑戰的部分是？

Bernie: 因為我是從事Marketing，我覺得最有挑戰的其實是他們的文化(culture),剛開
始需要花一定的時間，了解這邊的市場。以前在台灣，你很容易，因為那是你熟悉的環境
，但到了這裡，若是你不懂當地流行什麼，你很難去做判斷某些行銷活動適不適合，或是
規劃行銷或是品牌推廣可以怎麼做，所以剛開始是需要一段時間去了解!

還有除了心態調適外, 中國大陸這邊的人講話比較直接，其實他們不要模擬兩可的回覆，
他們要確定的答案。例如之前他們問我一件事情的時候，我回答還好，其實他們並不知道
，我到底是覺得可以還是不可以。

Shelley: 對！我老闆也真的有問過。他問我，我唯一不懂就是台灣人的還好，到底是好
還是不好？程度是怎樣？我說，還好就是一般般，但他還是不是很不了解的問我，所以是
哪種程度呢？:

我覺得有時候台灣人的個性就是比較害羞，或是我們覺得要委婉一點，所以我會講出還好
啊或是都可以, 但其實這樣的回答方式，在中國的話就比較不適用，在職場就是更需要很
明確的表達你的意見，這種不堅定的說話方式應該要盡量避免。

中國人的狼性，台灣人的謙虛？

Bernie：也有人提到中國人的狼性，其實這也不能說好或不好。這也許是在職場需要有的
態度。你需要有個憧憬，才有辦法隨時準備進攻的狀態。

我覺得還有一點，從搭地鐵就可以看出他們的生活態度。我第一天坐地鐵等了四次車才上
去，因為我就乖乖在排隊，所以一直上不去。但有很多人就是直接從中間擠進去。我不是
說我們要學習這種行為，而是要了解，大家為了這件事，他們會做了某些積極的行動。

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