國外業務如何因應客戶每次的問題 - 國貿工作討論

其實沒那麼難,把客戶當作普通朋友對待就行了
初次見面不要馬上進入主題
可以先聊聊天氣,交通等等無關緊要的話題
然後再視情況慢慢進入主題
聊完之後通常會有個空白時間,突然不知道要說什麼
這時你可以慢慢旁敲推轍看客人喜歡聊女人,車子,政治,食物...等等
(通常男人會喜歡聊女人)
不過你是女生,以上話題除了食物以外都不太適合你,哈哈
你可以聊聊他們的觀光景點之類的話題
搞不好客戶還會約妳去玩

其次,在見面之前,要搞清楚他們的商業習性,主要產品是哪些
此行的目的是什麼? 要達到什麼目標?
見面之後,要注意客戶的個性是屬於哪一種的
比如有些客戶對陌生供應商的警覺性很高
有很熱情的,有愛說大話的,自以為是的,驕傲的...等等
如果是工廠的話,可以看他的開工率,使用哪些產品
有空可以多跟員工聊天,可以得到很實用的資訊
有了這些資料,下次見面可以做更全面的準備

接著,不要一開始就表現出我一定要把產品賣出去的樣子
要把自己當作一個很大的供應商,很多大客戶都跟你買貨
多你一個,少你一個客戶,對我而言沒有很大的影響
通常見面個兩三次,再表現出你的誠意和信用
客戶跟你買的機率就大大提高了!
千萬別以為見一次面客戶就會更換供應商跟你買東西
只要出現以下情況,這筆買賣就八九不離十了
1)原供應商貨源,品質出問題
2)原供應商價格飆高,導致客戶不滿
3)客戶有意尋找更便宜的供應商
4)客戶想尋找品質更好的供應商
5)你能提供比原供應商更好的付款條件
6)你能提供原供應商無法提供的產品或服務

如果對方是個很大的客戶,想一開始就打入主要產品是很難的
就算你的價格真的非常好,也不可能一下子就打入供應鏈
可以先從比較不重要的小產品開始
讓客戶慢慢認識你的品質與服務,接下來就準備大小通吃啦!

至於報價的方式,就真的是靠經驗學習了
要做好一個報價,必須了解整體市場
1)客戶拿到的價格大約是多少?
2)客戶跟你詢價的原因是什麼?
3)大環境市場的價格範圍在哪裡?
4)競爭對手的價錢多少?
5)客戶是供應商還是終端使用者?
有了以上資訊,再去決定你的底價是多少?
要開多少給客戶殺?
你有什麼籌碼可以跟客戶斡旋?

至於EMAIL的回覆嘛...
你就把自己想像成要買產品的客戶
再去看這封信讓你滿意不滿意
如果這封信能說服你自己,那說服客戶的機率也就大大增加

※ 引述《successgirl (敗犬?)》之銘言：
: 要當個能獨當一面的國外業務
: 就是客人有什麼問題
: 無論是要殺價要幹麻
: 都要自己能夠跟客戶應對進退
: 而不是問主管該怎麼做
: 我目前公司也是都放手讓我自己去做
: 因此，有時候我真的都不知道怎麼回客人
: 請問是否有什麼課程或書籍可以增進與國外客人應對上的能力
: 或者口才反應能力呢?
: email還可以想一下
: 面對面時..電話時..不知道該如何是好..

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