貿商互打 - 國貿工作討論

你的問題是"這，是否是無解的情況?"
問題本身是無解！ 但每個人對於這題都有個唯一解，取決於心態！

小弟不才，嘗試從文章的線索中做些假設，繼續我的推論…
1. 代工，沒有品牌
2. 銷售經貿易商，純出口導向
3. 產品規格重要

代工的廠商，沒有自己的品牌，也沒有掌控的通路，對市場可能不夠瞭解，
你說你不過就是寄樣、測試、報價、出貨，不管客戶在外面怎麼賣…
但是卻講究關係、人情，你希望保護關係好的客戶，
可能看的行業不多，但是對我來說上面這兩行是衝突的，兩個原因：

原因1. 你憑什麼保護人家？
產品規格？品牌、通路？價格優勢？明顯的都不是！
還是其實是你的客戶給你口飯吃吃？
（從你的口氣中，應該不是這樣，只是我無法得知貴司的競爭優勢是什麼…）

原因2. 客戶在乎你的想法嗎？
那你為了他藉口推託無法製造，A客戶知道嗎？
還是你一廂情願的作法？
他非得要你這樣的保護才做得到生意嗎？

老實說我不知道你的角色是什麼？
老闆 or Sales，板上的討論當然還是以利潤為優先考量！
而你也不應該例外…
A客戶取得你的信任，你想要保護他，
原因應該是因為他有穩定的訂單，或是他潛力無窮…
而不是因為你跟他合作比較久，或是他都聽你的，而且從不抱怨…
不然，原因可能就只是因為你沒有能力去發展其他客戶，
或是現階段沒有空去管理英國市場。

很現實的，A想要被保護，就要有值得被保護的理由，
一旦A有值得被保護的理由，那自然有人會要保護A…
更現實的是，你要有幾兩重才能保護A，不然A大可去投靠別人！
這就是導致你困擾的來源，
回到最初的問題，你個人的唯一解是”無解”，除非你改變心態，
先確定A是否值得保護，再來確定你夠不夠份量。

P大回你的文，分析業界有兩種人，我同意，
雖然不是就只有這兩種，但是這兩種是大頭，
以你的形容，貴司的情況可能走來走去就這兩種情況。
必須做些取捨，如果你是老闆，這就是你的選擇，
如果你是sales，那你應該考慮一下公司的風格跟形象。

實務上，P大另外提到一點，你不報價給B很呆，這我完全同意，你的出發點是要保護A，
那”不報價給B”跟”報高價給B”，你應該選哪種？
對你來說不報給B，是斷了你的路，也錯失後續的信息，那你怎麼繼續保護A？

以上，小小拙見，歡迎討論！
※ 引述《caffeine911 (傷逝者只是自憐而已)》之銘言：
: 國內一家長期配合的貿商A，將我的產品銷往英國和義大利
: 這幾個月，有另外一家國內貿商B與我接觸
: 他的客戶亦是英國和義大利公司。
: 一開始針對義大利客人做準備時，比如說寄樣、測試、報價...
: 我得知B的客人並非與A相同，所以也沒考慮這麼多
: 但最近，B拿了一些英國客人的目錄來給我看，是否可以生產同樣的東西
: 而這些東西，都和A賣給英國客人的產品是一樣的，雖然不是我的貨
: 但英國市場就三間大廠在競爭，A將我的貨賣給其中一家。
: 現在B想拿我的貨賣給另外一家。
: 我不大想淌這混水，因為我和A的關係良好
: 而英國市場也正透過A慢慢耕耘當中...
: 我從這板上學到，工廠最大目的就是出貨!!
: 所以我一向不管這些人將我的貨賣給誰，又如何強碰對打，
: 一直秉持著自由競爭的想法。
: 但我對A有不同於其他的革命情感。比方說，香港貿商拿一個中東的案子來給我看
: 我一看他拿的樣品是和A的一樣，是同個工程，便藉口沒辦法製造...
: 現在情況是，這個圈子真不是普通的小，每個人拿來的樣品都一樣
: 目標市場和各戶也差不多。撞到的機會越來越頻繁
: 有人說我們把市場玩壞了。
: 我不過就是報價、出貨，管你在外面怎麼賣
: 然而久而久之人情壓力漸漸產生，許多困擾也隨之而來
: 我本身沒有業務部門，我們未曾自己出去開發業務或和下游工廠接觸
: 一向是任何人向我拿貨，只要價格OK、交易條件OK，我就生產。
: 這兩年下來漸漸出現爭奪...
: 這，是否是無解的情況?

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