3C駐場人員心得-2 - 服務業討論

再來分享一下關於這工作的境遇好了...

這工作其實我也有遇過瓶頸

是自從我調點之後


被調到的這個點有個恐怖的稱號 【死亡之谷】

我也很納悶為什麼我被調來這裡?

後來聽到的一些消息是要我是看能不能在這裡鑽出頭


這個死亡之谷真的很死寂

這裡的東西不好賣主要有兩個原因


1、它的來客數真的不高

2、這裡有另一個廠牌獨霸很久了


基於兩點所以它真的不好打下

在進駐這個點的頭兩個禮拜

我的業績幾乎拉不起來一直慘輸它牌

後來我試過許多方式試圖挽救一些業績

在這裡有別於上一篇的銷售方式

我把銷售的方式拉到產品外的範圍

我去思考為何賣不好?

我觀察了一段時間發現

我的櫃點動線不佳

因為該店的主動線優勢被它牌佔據了

所以客人上門第一個一定是看到它牌而被吸走

過來是它牌也有駐場人員已駐在此點許久

跟店家很熟了


基於這些觀察我決定要跟店家進行一些商量

但店家對我的回應還蠻冷淡的

這點真的需要花時間經營

於是我想辦法要跟店家打好關係


過來在觀察中我發現了幾個問題

它牌的駐場人員其實不那麼盡職

我每次駐點都會觀察他的作息

他常常消失很長一段時間

據我所知應該是跟女朋友翹班出去了

所以當他不再的時候就是我反攻的大好機會

這時候我除了賣自家的產品外還會幫忙賣一些其他東西

且我也充當店內印表機的產品顧問幫忙解決相關問題與疑難雜症

任何廠牌的產品我都可以介紹

甚至有的時候我會賣到它牌的產品也無所謂

因為這樣我跟店家的關係漸漸改善了

其實我大概知道為什麼他們當初冷淡的原因

因為駐場人員間的激烈競爭往往會兩敗俱傷

搞到後來客人都不買大家也沒得賺

因為每家廠牌都在互相攻擊

這讓消費者會覺得沒一家是好的乾脆都不考慮

但我跟之前其他的駐場人員不一樣

這點讓店家願意跟我配合

果然過一陣子

主動線上終於出現了我們家的產品了

第三個禮拜我努力的衝終於勉強跟它牌銷量打平


其實我覺得我可能是運氣好遇到蠻混的對手

漸漸的它牌的駐場人員發現我好像對他構成威脅了

於是他也沒再到處亂跑了

接下來我要施行第二部的計畫來做反制

經過這些日子的觀察

我把這間店的來客做分析

把這些客人來店內消費的時間做統計

歸納出哪個時段來客數最高?哪個時段最低?

抓出一個平均值

我想做有效度的銷售

中午與傍晚的來客數最多

時間約在下午兩點~四點

傍晚則是六點~八點

雖然它牌駐場人員沒有再跑出去了

但他也是要吃飯休息吧!

而他吃飯休息的時間剛好就在這兩個時段內

於是我就在這個時段內衝我的銷量

再其他時段則是我的休息時間


在此之後

我業績常跟他打平要不就贏他

且曾經連續三個禮拜連敗給我

於是這間稱為死亡之谷的店被我翻盤了


待在這個點大約三個月後

我遇到了一個客人

他反而跟我聊了好多市場上的東西與看法

大概聊了有半小時之久我覺得蠻奇怪的

之後過沒多久他又出現了

這次還跟另一個人來找我

後來我才知道原來他們是它牌的主管

他們問我說有沒有意願到他們公司

他們本來開35K要我加入他們

我猶豫了一陣子

之後又加碼到42K

後來我說要考慮

於是就留了名片給我要我考慮看看


說了這麼多

跟上一篇不同的是

上一篇提到的是關於"客人"層面

而這篇則是關於"對手"層面

有時候我們面對的不只是客人

要把眼光跟範圍拉大到與這有關的人事物

競爭不再只是產品與價格之間的事

而是更全面的東西


以上是第二篇心得分享

沒意外的話還有一篇

算是結束這工作的轉折

看看吧!




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