找對產品的聽眾 - PMP

找對產品的聽眾


Conic和Boss正參加一場OO雜誌舉辦的「雲X運算」研討會，
Speaker都是一些產業大公司，由於題材熱門，加上政府帶頭計畫，
現場來了好幾百個產官學界相關人員，把XXX飯店的會議廳擠得水洩不通，
雖然入口處按照往往例擺了許多美味的點心，以及廠商的展示區，
稀奇的是，大家視而不見，反而是在熱烈討論手中由舉辦單位發放的研討會報告書。

研討會開始了，首先由政府代表，工X院主講，內容非常精彩，不過時間有限，
Speaker的速度也非常快，正當大家還意猶未盡時，主辦單位通知只剩3分鐘了。

Boss：「欸～我說，Conic啊，這個主題再講什麼啊，SaaS，PaaS和IaaS，
一大推名詞，誰搞得懂。」

Conic：「報告Boss，這就是學界報告的通病，高來高去，聽得懂得沒幾個啦。]

Boss：「那，工X院在這個主題是要幹嘛呢？」

Conic：「咦？Speaker不是有說他們要發展XXX的OOO技術嗎，
然後用在大量佈建???的時候，切入!!!!領域。」

Boss：「在哪裡？我怎麼沒看到？」

Conic：「啊就結尾的時候，大概簡短帶過去。」

Boss：「喔，是這樣啊，那繼續聽下去吧。」


接下來換業界領導廠商來賣膏藥，一樣談了一堆概念，不過比較強調自家產品的特色。

Conic：「嗯，我說Boss啊，這些廠商是怎麼回事，提這些不就是本來有的東西嗎？
只是換個名詞吧？」

Boss：「是啊，這些東西我以前就用過了啊。」

Conic：「動不動每個設備就是幾百、幾千萬，是要講給誰聽啊？」

Boss：「不會啊，就是要用在XXX的環境，那OOO業者在購買這種商品的時候，
價格可以更低，彈性更高。」

Conic：「咦？Boss你為什麼知道的那麼清楚？」

Boss：「我以前在OOO業者的時候，每次買這種設備，也都是幾千萬在下單，
如果能省哪麼多，當然是很不錯。」

Conic：「可是OOO業者不是服務業嗎？有必要出手就是買這種高檔設備嗎？」

Boss：「誰說的，我們那個雖然是XXX單位，但是至少有幾百個人，
每個人接到客戶的問題，都是要記錄的，而且還要將記錄結果即時分析和歸類，
那種流量和運算，也是相當驚人的。」

Conic：「我懂了！這些產業的領導廠商，利用雲X運算，講了大半天，
其實還是在吸引OOO業者，目的是換個新鮮的名堂，改變OOO業者採購的指標。」

Conic：「也就是說，今天的研討會，針對的對象，是原先就很習慣，
動不動就是幾千萬在採購設備的客戶，因為這類型的客戶，
本來就很清楚設備採購的各項指標，但是以原有的指標，
會限制住各家廠商的銷售模式，因此為了讓客戶產生新的採購意願，
會利用各種流行的名詞，創造新的趨勢，讓客戶重新評估採購條件。」

Boss：「本來就是這樣，不是嗎？」

Conic：「是～難怪我老是感覺不到共鳴，Boss英明。」


產品企劃，其中一項重要的目標，是要讓客戶產生認同感，
以及共鳴（Kerokerokero...），只要客戶認同產品帶來的價值，
剩下的，就只是各家競爭商品，有哪些特別的功能，是否能夠滿足客戶的獨特需求。

多看多聽，最好是有點產業經驗，看到新趨勢時，自然就很容易跟得上。
另一種說法，規劃產品進入市場，必須事先多了解客戶的應用和採購模式，
當客戶習慣購買千萬級的設備，我們拿出百萬級的東西，即便和客戶說破嘴，
強調多麼的便宜和省錢，其實都打不動不了客戶的心。

這就像工X院在報告的時候，Conic很容易進入狀況，由於Conic是技術背景的人，
對新技術的敏感度比一般人高，也對技術背後的成因都早有整個輪廓，
就算Speaker講得很快，也能自動補上不足的部分。

但是，當產業公司在報告的時候，反而是Boss的理解度更好，
原因是產業公司報告所針對的客戶群，是Boss曾經歷過的環境，並且身在其中，
對客戶購買設備的心路歷程有很深的體會。
很自然的，Boss的思考模式就不會被產業公司的技術名詞給騙倒，
而會針對產品本身的優缺點進行評估。
當我們在報告的時候，也必須謹記這個原則。

總之，薑是老的辣，別太看輕Boss級的威力。



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