行銷應該為公司帶來什麼績效? - 行銷

By Olive
at 2011-12-09T00:03

Table of Contents

※ 引述《ericloli8so (囉哩叭縮)》之銘言：
: 這是個面試考題
: 關鍵在"績效"
: 如果問題是"帶來什麼價值" 可以用抽象的方式回答
: 但是用績效 , 績效是用數字來評估的
: 通常在公司內部部門業務容易跟行銷部門對立就是因為行銷的效果很難用數字來看
: 不曉得各位高手會怎樣看這個問題
: 還是我想得太難???
我分享一下個人的經驗好了

通常這個問題都是發生在很需要業務力的公司

諸如保險、補教、醫藥.....等

而又通常行銷單位又都是後成立的單位（因為市場競爭）

那公司業務單位大多都是老屁股加上對於"行銷"一詞被窄化

所以就會有業務行銷單位對幹的狀況

推文中提到的轉換率在這種公司通常就很難去建立

業務單位不合作就是一個很大的問題就算行銷單位塞了很多轉換率的指標

業務單位很有可能就會把你那個轉換率指標抽掉

因為他們認為行銷想來搶功於是行銷就變只是作輔銷品的單位

好吧，這個時候行銷單位就很尷尬

一來是表面上的轉換率就很低二來就是不知道轉換率怎麼設定才能操之在己

身為基層的行銷人員就會很無力

所以當時我跟夥伴的作法就是切割

相信就算只有業務單位的時候業務也會想一些活動來取得名單

對於業務力需求的公司許多的行銷活動就是為了取得這些名單

可能包含來客量詢問量流單量.....等後續才是業務單位去追蹤開發

於是我們便把職能切割

行銷團隊的工作就是到增加名單量作為我們的KPI之一

譬如說

我們經營社群透過社群辦了一個實體講座或活動

透過社群來的與會者有多少人留單又有多少人

這些就是行銷單位的轉換率啦...

其他至於成不成交老闆自己會看名單量有提高行銷單位的職能就完成了

當然這中間如果業績不好業務單位又有可能把「名單不準確」問題拋回給行銷

所以名單準確性及報告提出也是行銷單位該設定的一個工作

一個行銷單位有沒有辦法做好當然是從這邊看出

所以原po如果是主管的話就跟業務主管談好職能切割吧

--

Tags: 行銷

All Comments

By Emma
at 2011-12-11T02:12

行銷跟業務單位在爭論績效的時候幾乎都是對立的...

By Regina
at 2011-12-11T10:32

b大，你在本文中所提到的轉換率，和我指出的轉換率概念
並不相同，那不是「能不能抽掉」的問題。在你的行銷方案
設計、執行以及後續的效益評估上，轉換率是不可能「被抽

By Rosalind
at 2011-12-15T16:09

掉」的，那也無關乎行銷/業務到底有沒有對立的問題。我
一開始就說得很清楚了，如果一個行銷方案不能夠被評估其
效益，不是方案本身有問題，就是後續追蹤效益的機制有問
問，若一間企業有你在這個案例中所舉的對立問題，那麼就

By Rachel
at 2011-12-16T04:22

是機制上的問題，而不是什麼轉抽率被抽掉了。

By Rebecca
at 2011-12-16T12:18

喔，那大概是我待過的公司不夠多就還煩請舉實例吧

By Frederic
at 2011-12-17T14:31

那也不是待過的公司夠不夠多的問題。而是轉換率那「數字
」本來就實存在你的執行過程中，那是一個必然存在的結果

By Quintina
at 2011-12-18T12:14

唯一的問題是你有沒有辦法把那數字透過一個運算得當的機
制或設計把它提取出來罷了。就好把圓周率是個實存的數字

By Barb Cronin
at 2011-12-21T16:39

一般，不是誰和誰對立，爭來爭去，那數字就會消失不見。

By Eden
at 2011-12-24T16:48

那就煩請試論行銷活動與保單成長的轉換率設計吧

By Oliver
at 2011-12-26T11:11

我可以再跟你聊聊在實際企業裡會是發生怎樣的狀況

By Ida
at 2011-12-27T05:00

制度跟機制都可以設計的很漂亮但我講的是人的問題

By Regina
at 2011-12-28T06:27

我家兩位大老皆是保險公司的大老，你不用和我聊實際企業
裡的情況。人的問題就是我說的「機制」的問題，那不是一
項行銷方案「不能被數據評估其效益」的合理理由，那是可

By Megan
at 2011-12-30T09:13

以且必須被解決的部分。

By Necoo
at 2011-12-31T16:27

若b大對AIG的產品有興趣可以私信聯絡我。啾咪。
最後順帶一提，如果你的行銷方案不能被確切地執行，代表

By Odelette
at 2012-01-02T13:30

原po的問題不是「不能被數據評估其效益」而是數值問題

By Faithe
at 2012-01-06T16:23

你其實並沒有「設計地很漂亮」，所有方案規劃本該因地制
宜，若你本就知道你家的業務有大頭症，那麼在行銷方案的
設計上，就必須想辦法設計成能讓業務端配合回收你所需要

By Bethany
at 2012-01-08T14:08

我所講的也不是「不能被數據評估其效益」的問題

By Emily
at 2012-01-12T22:48

的效益評估數據的問題。
b大，你要不要再看看原po的原文？你有點跳針喔：
「……因為行銷的效果很難用數字來看。」去爬爬。

By Carolina Franco
at 2012-01-13T20:47

重點在於評估值機制被建立之後業務跟行銷單位的問題

By Agatha
at 2012-01-14T08:33

我要說的重點就是：行銷的效果不可能難以被用數字來看。

By Madame
at 2012-01-17T17:05

所以我回歸老問題嘛成交單的增加跟行銷方案之間

By Hedy
at 2012-01-18T22:03

數字的成長在業務單位跟行銷單位間該怎麼去劃分？

By Harry
at 2012-01-21T15:43

所以你想談的是「啊哩，這績效該歸給誰呢？」的問題嗎？
行銷人員甲，未推出方案A之前，業務單位績效為1000萬。

By Vanessa
at 2012-01-24T17:20

難道業務單位跟行銷單位爭的不就是這個嘛？要不然爭啥？

By Donna
at 2012-01-26T23:13

行銷人員甲，推出方案A之後，業務單位績效為2000萬。
這種績效成長明顯是因為方案A的設計，業務人員有何理據
能夠爭說這功勞是他們的？所以我才說充其量是苦勞。

By Vanessa
at 2012-01-29T14:48

這時候業務單位就會提出在這個方案A執行期間我多跑了
N個客戶增加1000萬是正常的....

By Yuri
at 2012-01-30T17:10

還會丟出拜訪單、電訪單增加量及成交率提昇的數據

By Noah
at 2012-02-04T00:21

那很簡單啊，換句話說就是業務端認為方案A並不是造成業
績成長的主因對吧？你的方案A也不會是永久執行期間的方

By Frederica
at 2012-02-05T08:13

案吧？那把方案A停掉，主管要求業務單位依方案A期間拜訪
頻率、電訪量去做執行，就知道是不是方案A之實效啦~

By Charlie
at 2012-02-07T17:42

另外，行銷端也可以透過把方案A、方案B、方案C等過去執
行過的行銷方案實效進行比較，進行交叉比對讓數據說話，

By Irma
at 2012-02-10T09:39

業務單位這時候就會提出由於方案A（假設是促銷方案）

By Jack
at 2012-02-10T19:57

就不會變成辯論大賽了。

By Franklin
at 2012-02-13T02:22

結束後許多客戶要求比造方案A執行依公司規定無法照辦

By Edwina
at 2012-02-16T08:02

少來，促銷方案本來就有促銷活動期間的限制，業務端反抗
無效，駁回。
那就代表客戶認為方案A較無方案A時的提案吸引人不是嗎？

By Franklin
at 2012-02-19T01:01

所以不願意成交業務單位還會在電訪單上寫上理由

By Quanna
at 2012-02-20T21:05

那怎麼業務端還有理據說業績成長不是因為方案A呢？(笑
如果你要說的是無理取鬧只想分功勞的油條業務，那就是我
在上述說的「機制」問題，透過交叉比對和過去行銷方案之

By Ula
at 2012-02-23T05:39

你覺得是少來我只是闡述一個現實中不斷上演的事實...

By Belly
at 2012-02-24T10:34

大至前百大的公司小至中小企業都有這個問題存在
我服務過的客戶跟待過的公司那大概就是我不幸包含我所說

By Yuri
at 2012-02-25T02:31

效益進行比較，可以讓業務端較容易乖乖閉嘴。
那就是「讓數據說話」。一間企業不會終身只做一個行銷方

By Hazel
at 2012-02-26T04:23

案A，業務端要鬧也是有其極限，讓數據說話便是。
不過你也知道我國的行銷單位多半做的「不是行銷」，上演

By Callum
at 2012-02-26T14:25

的前百大跟中小企業行銷單位跟業務單位常常演這個戲碼

By Sandy
at 2012-02-27T15:34

這種戲碼時，主管沒有專業知識定奪甚至是知道該看哪些效
益指標也不很意外。

By Wallis
at 2012-03-01T21:40

看了一下推文串，我們未免也離題太多了。

By Mary
at 2012-03-05T16:32

所以你同意你講的是理想狀況並不是現實狀況？

By Belly
at 2012-03-06T10:43

不離題啊？不就是要解決現實中業務跟行銷對立的狀況嘛？

By Ophelia
at 2012-03-08T08:30

否，我講的不是「理想狀況」，而是實質上可行且應行的狀

By Caitlin
at 2012-03-09T06:04

況。
b大，你解決錯問題了…原po的問題是：
「對立就是因為行銷的效果很難用數字來看」←got it?

By Robert
at 2012-03-10T14:55

兩位，這篇可以m了啦，半夜一點，你們真是"先進"呢~XDD

By Dora
at 2012-03-10T23:48

所以真正要說明的問題是：行銷的效果如何用數字來看。
實質上可行就是實際能執行。

By Edwina
at 2012-03-11T15:05

是的實質上可行且應行但不是實際能執行
我當然不否定要有數字去追蹤行銷成效

By Irma
at 2012-03-12T11:50

另外，業務端如果電訪量和拜訪量增加130%就能夠增加1000
萬業績還能推說不是因為行銷方案A才有這樣的績效，那麼

By Sierra Rose
at 2012-03-16T09:39

漂亮，所以我才說請提個實際執行過的實例吧謝謝

By Carolina Franco
at 2012-03-17T10:40

就代表2000萬/130%才應是業務單位在未有方案A前的應有績
效，怎麼會有這麼蠢的業務人會拿石頭砸自己腳？

By Sarah
at 2012-03-18T13:49

我可以說句客觀的話嗎，其實兩位講的都真正確的啦~~XDD

By James
at 2012-03-23T11:00

用"問題"和"答案"來分類，就可以簡單知道，這是歸誰了~~
很簡單吧~~XDDD 看得懂就看得懂啦~~XDDD

By Kyle
at 2012-03-26T16:05

『問正確的問題，比找到答案更重要』致給兩位先進參考

By Necoo
at 2012-03-28T19:28

樓上QBQ中毒了 XD

By Frederica
at 2012-04-02T18:40

行銷版就交給你們好了!! 好嗎??~~~XDDD

By Mason
at 2012-04-05T22:10

最後我想說的是這不是行銷問題這是政治問題

By Gilbert
at 2012-04-08T17:51

政治版歡迎你

By Hedda
at 2012-04-10T10:16

講「政治」就要到政治版？哈.......

By Freda
at 2012-04-11T19:43

推"政治"，行銷與業務要是有衝突，其實是老闆要處理的事
黑大很清楚問題所在

By Blanche
at 2012-04-13T08:33

也要推 ssaan:『問正確的問題，比找到答案更重要』

By Ina
at 2012-04-17T08:49

所以才說是機制問題咩。討論到政治就離題了。

By Caroline
at 2012-04-19T04:51

電子業也是一樣的，這原本就是幕療單位難以橫量績效的原因
除非有那種明顯的「之前」「之後」的差別，不然……很難

By Kyle
at 2012-04-21T02:34

有看有推

By Necoo
at 2012-04-25T02:17

行銷與業務的衝突，需要的是老闆的擔當，不是機制
這叫政治

By Sarah
at 2012-04-27T22:24

有擔當沒有機制也沒用，匹夫之勇。

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