賣自家開發的資訊系統，叫好不叫座 - PMP

上一篇有點是自己的歲歲唸，這一篇針對軟體產業回應一下。

軟體跟硬體在顧客期待裡很大的不同是，顧客覺得軟體可以做到任何事情。
也就是說，當你想把軟體當硬體賣，一各固定的東西，給所有客戶用，自然會發生
你定義的application 跟顧客的工作流程差距很遠不實用的問題。

這也是為什國外軟體絕大部分都從
package software => on-demand software => modulized on-demand software
這各部分很經典的casestudy是 crm軟體被salesforce.com打掛的故事。我想這裡如果你
之前完全沒接觸過，可能得google做點功課。

所以，你跟你主管很多關於功能上的爭議，其實在軟體業是老話題了。
軟體的賣法就跟你們現在一樣，是先把他當硬體賣，但發現不合顧客期待。好吧，
我們來搞客制化，但reusable issue，又讓這些搞客制化的因為太貴，而做不大，做不了
大眾市場。所以才演變成modulized on-demand software的形式。

不過這些離你們公司現在都太遠了，這該是你老闆在想的問題。

我僅就你們小公司的現階段實作部份給予建議。

一、市場定位

我覺得稍有經驗的主管，聽到你老闆講的那各什麼這各大公司小公司都可以，心理就是
一句os『幹嘴砲』。愈多市場都cover，就代表你這各軟體愈沒特色，愈沒針對性的利
基點。記住，萬能型的軟體，是像MS那種大公司才玩的動的。小公司願景萬能型的軟體
出來大概都是平庸型。你就想成趙雲變成廖化好了....(如果愛打光榮三國志的話)

業界市場定位這部分最愛酸，最愛challenge的絕對是創投....
去挑本創業bp的書來看，你就知道哪些問題你該回答沒回答完。

你要回答清楚到，我這套軟體是針對人數100~200人，logistics佔營運成本比重20%以上
覺得ms email system A,B,C這三各功能有所不足的電子面板產業用戶。
(正好回答你的顧客聽不懂你在做什，小公司少用我的牛排很好吃，應該多用我的蘑菇
牛排跟王品口感一樣好，但我的價錢只要...如果你的產品功能市面上少見或抽象，就
別忘了站在巨人的肩膀上)

愈是小公司，資源愈少，你的目標鎖定就是要愈死。甚至要精準到，手邊有業務開跑後
要聯絡的30~50顧客聯絡清單。


定位市場的時候，尤其你們若真的是想要'創造需求'的話，記住，innovation always
comes from customer concern...So the user painpoint scenario analysis, buyser
scenerio analysis need to be very detailed and tweaked as an appealing story


二、白老鼠

不知道台灣的行銷書叫什，可能是像推文講的早期客戶吧。
開發軟體永遠記的一件事，lab裡做的出好功能，但是很難做出好的applicaiton.

因為好的application，隨產業別規模時間變化很快。最常遇到的問題是你實驗室開發
出來的應用，跟顧客真實的應用會落差各30%~顧客還是覺得你這軟體不好用`我還要客
制化一堆。所以把這各三十啪管控好的方法是『協同開發』。

比方說我手邊有套renewalbe energy的 監控軟體，我在實驗室做了一堆，比不上我後來
直接免費給honda裝，然後按照觀察Honda的workflow，去客制化這各應用。

客制化應用過程中，你一定會發現很多你覺得重要的其實不重要人家根本不會這樣用。
也有不少客制化，你覺得其實應該把他列入基本功能。這時候就老實市場調查吧。看看
這是Honda的怪癖，還是可有可無，還是其實是你漏開的spec。通常啦~這些遺漏都是因
為你對產業domain knowledge不熟，所以沒做的功能。就像我們被要求的很多是'Hybrid'
制程裡的考量。這時候就更突顯你第一部目標市場有沒有鎖好的問題。

我是不是鎖好汽車市場呢?我是不是鎖好像HONDA一樣大的汽車公車呢?我有足夠的資源去
增加這塊嗎?還是我的鎖定目標市場應該調整得更小些呢?

白老鼠最大得重點，就是讓你實驗室的應用，跟你真正的目標市場應用盡可能逼近。
然後，就是當你要推的時候，你可以有實績去證明這是你的解決方案可行性夠高?

很多推software solution的問題，就是老愛用準備不夠精準的general solution去
推specific market...就像你跑去跟麥當勞說，我這套系統在台積電用的很好。人家只
會覺得你專業性不夠，不了解domain knowledge....


三、完整的文件跟技術支援

這是我個人經驗啦~通常這部分沒準備好，賣出才是痛苦的開始。...
尤其軟體我覺得UI的關係，常常需求量比硬體高。

要有各概念，
賣硬體可以只賣product,賣軟體是在賣solution才走的遠。

講solution就是指，顧客衡量你的價值，不是你有多少功能，而是你給他多少利益。
所以，你是在做服務業，後端的沒做好，你的聲名在業界很快就會傳開。




最後，起步是最難的。

絕大部分的軟體顧客，都是因為他的同業也有，所以他也跟著用。
西瓜蔚大邊的效應，才是影響你賺錢的關鍵。

新公司的建立灘頭是就是要讓你的應用滿足那前20%的專業使用者。
(後面80%不用擔心應用滿不滿足他，反正她們只是盲從者，自己不懂很容易被業務推)

一是去找到那些對創新較開放，大頭真的懂自己公司遇到什問題，可能可以怎麼解決的
專業性較高的客戶，這種顧客用了之後，對你下一步有用太多，因為他利害，業界都知道

二就是找私人關係願意給你機會的。

三才是找那種黑暗面推進去的，像我第一點講的，他濫，業界也都知道。...


小小看法，希望能給予你一些啟發。

還有你們那各業務X.....我爸常跟我說別人向他請益業務怎稿的時候，他如果
不太懂就會說top down....白吃都知道ceo說好其他都不是問題。.. = =


















※ 引述《statuette》之銘言：
: 我是技術人員兼 pre-sale(人手不足嘛..)
: 公司的目標是衝出個自有品牌的軟體系統
: 我負責的是企業用軟體，web-based，偏向辦公室生產力的工具
: 所謂產品就是代表不客製化，也就是不接專案
: 我從去年底加入至今，就跟著老闆、業務拜訪公司現有的客戶探探機會
: 簡報的主軸也修正過無數次
: 一開始，技術總監強調這系統的精神在協同作業
: (按:我們的總監應該等於產品經理的角色)
: 但出去介紹時，十個有八個客戶聽不懂這是什麼
: 所以每個客戶看到的 point 都不同，而且差異很大
: 於是我又想辦法調整成合乎總監提的精神，跟讓多數人聽得懂的內容
: 後來，請了位從事過業務主管的顧問來(他過去的服務經驗並不是資訊業)
: 他建議，這個系統應該要強調執行力，並跟高層介紹
: 因為這種東西要由上往下推
: 於是我再調整簡報
: 但問題來了，客戶表示我說得很好，提的困擾也的確是他們的問題
: 但是，已有現成的工具可以達到類似的功能，或他們內部自己有開發了
: 所謂現成的工具就是微軟的電子郵件系統
: 拜訪的客戶中有 9 成 9 都在使用，大家的理由幾乎都一樣
: 我現在還蠻苦惱的
: 因為總監覺得我該多練簡報的氣勢(這點我不否認)，去說服客戶
: 但我覺得似乎是開發的功能不具差異性以及目標客群應重新定義
: 我跟總監提過，幾個大客戶都有聯想到 A 應用
: 如果我們針對 A 應用添加功能，應該是可以有助銷售的
: 我查過，那種應用多半是專案居多，純產品的雖然有，但似乎市面上不太普及
: 總監說，已經有人作過的東西就沒有價值再開發了
: 而且客戶的需求是無止盡的，怎麼能知道你今天滿足了 A 應用之後
: 改天他又跟你說要有 B 應用他才買
: 因此他不接受我的意見
: 現在僅有的客戶是小型私人公司
: 當初是老闆老闆娘親自來訪詢問而成交的，畢竟較無現有系統的包袱
: 所以我認為主打小公司或許機會較高，發掘陌生市場
: 但因為現在產品在初期階段，我們也沒自己的業務員
: 所以我只好自己在心裡這樣想
: 下一個開發階段的草稿也出來了
: 我還在想，要如何將這些功能到時再包裝成市場上客戶理解的應用
: 又是一條漫漫長路
: 發現當業務真的要很有耐力，跟搞技術差很多
: 我現在就有一種不知道該怎麼使上力才能說服客戶的無力感
: 不知道板上的朋友可以給些建議跟方向嗎?
: 謝謝!
: ※ 編輯: statuette 來自: 203.70.145.28 (10/03 15:40)
: → conic:那你可以考慮提出整合微軟郵件的B功能協同作業軟體 10/03 16:32
: 推 daimond:本來想打很多算了　我想你既然是技術又是業務　唯一的目밠 10/03 16:58
: → daimond:目標就是相信產品　變成一種信仰　並想辦法把它賣出去 10/03 16:58
: → statuette:to conic:謝謝建議!現開發有納入這種思考了.但就是開發 10/03 17:00
: → statuette:需要時間,到年底的quota很危險.只能想辦法說服客戶先買, 10/03 17:01
: → statuette:to daimond:是的,只好變一種信仰.只是該死的理智會時常 10/03 17:02
: → statuette:冒出來思考是否閉門造車的研發而忽視市場需求是個危機? 10/03 17:04
: 推 bobju:要自產,又要自銷,公司有足夠的資源這麼搞嗎?我個人覺得目前 10/03 17:07
: 推 daimond:哈哈　優秀的業務在老闆眼中就是很會賣產品　端看你想把 10/03 17:07
: → bobju:這樣在推,公司等於還在學經驗,離賺到錢還有段距離. 10/03 17:07
: → daimond:自己定位在哪個部份　強者可以把再爛的東西賣的很暢銷 10/03 17:08
: → daimond:如果這部分沒有盡早思考清楚　會造成你之後工作上的衝突喔 10/03 17:08
: → daimond:其實他公司是想創造需求,我覺得可以,但有些條件,比如較少 10/03 17:09
: → daimond:的競爭者或競爭產品,利潤設定的較高..等等，這樣走創造需 10/03 17:09
: → daimond:需求也是可行,畢竟長期滿足消費者,的確會有風險,萬一其他 10/03 17:09
: → daimond:更好的競爭者出現　或者消費者轉向了　公司就倒了.... 10/03 17:10
: → bobju:從文中的描述來看,貴公司的目標市場及客群似乎還沒鎖得很準, 10/03 17:10
: → bobju:連帶產品開發的重點也像是在試水溫當中.這就是我覺得公司還 10/03 17:10
: → bobju:在摸索的理由.這種情況下預期的銷售成績一定不會好看,再強的 10/03 17:11
: → bobju:業務都推不動.聰明的業務不會幫忙推這產品. 10/03 17:11
: → bobju:不好意思,我是局外人,也非專家.會這麼說只是從原po描述的'氣 10/03 17:12
: → bobju:勢'來判斷.講錯的話敬請多多包涵. /_\ 10/03 17:13
: → statuette:to bobju:目標市場與客群->你的感覺是正確的,因為我有幾 10/03 17:16
: → statuette:次跟著老闆去跟其它大公司談合作案,對方劈頭就問這兩題, 10/03 17:17
: → statuette:老闆認為這產品的需求每個公司都有,所以他不設限,表達他 10/03 17:18
: → statuette:的企圖心.我也念過行銷,總覺怎麼跟書上學的兜不攏.所以 10/03 17:20
: → statuette:自己也跟總監表達過,但他覺得研發就是要作沒人作過的.我 10/03 17:21
: → statuette:自己偶爾也要弄一些研發分析的事,其實也可以感受到成員 10/03 17:22
: → statuette:們疲於奔命的感覺,要不就是功能出來了,但因為不知道怎麼 10/03 17:23
: → statuette:用才符合工作需要,結果弄出的功能就不太直覺要不就缺東 10/03 17:24
: → statuette:缺西.總監也會念我們想像的應用太少or分析不足.我也為難 10/03 17:27
: 推 daimond:呵一開始的STP很重要，但實務上能否被老闆認同並使用就... 10/03 17:30
: → statuette:to daimond:其實我有個疑問,因為我問過網路業的朋友,一 10/03 17:35
: → statuette:樣是技術總監的角色.我問他難道產品研發時,不應該去研究 10/03 17:38
: → statuette:市場使用者的需求跟行為嗎?他說有可能,因為像他的網站於 10/03 17:39
: → statuette:研發時並沒有遵照現有使用者的行為去設計,都是採用引導. 10/03 17:40
: → statuette:那我在想,是否產品研發在一開始該設想是改良現有或創造 10/03 17:41
: → statuette:新需求.感覺我們想打的是創造新需求.但是沒那麼能打動人 10/03 17:42
: → conic:可以參考"跨越鴻溝"這本書 10/03 18:46
: → conic:你要的是將產品銷售給"早期"用戶 10/03 18:46
: → conic:效率比較好的做法是找出"早期"用戶可能出現的地方 10/03 18:47
: → conic:通常不容易，有時候需要一點人脈的協助 10/03 18:48
: → conic:最重要的是，"早期"的用戶對產品是否"非常"滿意? 10/03 18:49
: → conic:如果你有一些早期用戶非常滿意，那大概你們做對了一些事 10/03 18:50
: → conic:以後就比較容易發揮了 10/03 18:51
: 推 djboy:請恕我直言：不是每個RD都能夠像施先生一樣，轉型成總經理。 10/03 22:47
: → djboy:也不是每個RD，都適合當PM/SALES/FAE。PM/SALES，是一種專業 10/03 22:48
: → djboy:單單貴公司做不出一份「產品介紹」，我還真不知道怎麼討論起 10/03 22:48
: → djboy:建議找真正夠資格的PM/SALES，去真正弄懂貴公司的產品，再給 10/03 22:49
: → djboy:建議，這才是當務之急。 10/03 22:49
: → djboy:如果你覺得自己做不來，早點和老闆說，請他找專業人士。 10/03 22:50
: → djboy:不然，只會拖垮整個team而己~~~ 10/03 22:50
: → statuette:謝謝您的建議,我會再繼續努力簡報技巧與連結設計概念與 10/04 01:05
: → statuette:商業價值的! 10/04 01:05

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