賣自家開發的資訊系統，叫好不叫座 - PMP

先推 c 大的好文..受教了

只是在探討這些問題之前
我的看法是
關於業務跟 PM 工作的分工跟範圍, 我認為每個產業或產品的本質
或多或少有些差異
而這些差異其實影響很大
先定義這些問題, 之後的討論會比較有交集點

以硬體來說
很多硬體的產品, 其實功能在 spec 決定了的那一瞬間
就已經決定大多數成功或失敗與否

舉個例
一部車子, 上市的時候照理來說
目標族群, 市場調查, 功能清單, 競爭對手的研究,
定價, 生產成本, 照理來說都應該已經調查過了
至於後端針對目標族群的行銷定位
業務訓練, 廣告, 文宣促銷活動都則是因為主調定了
所以幾乎都是跟著策略, 找代理商執行
在這種情況下, 公司需要業務的
就是執行最大限度的銷售, 不管是透過對車輛了解的相關專業,
實際在門市上進行銷售與鍬單
或是透過關係找客戶

在這個情況下, 假設負責產品開發的人員打偏了
產品的功能並不符合目標族群的需求, 或者是定價不合理
很難透過純粹的業務跟銷售能力補強
因為後端行銷跟業務能施力的地方, 老實說是不多的
只是越大的公司跟產品管理/行銷越完整的流程
這些產品規畫的問題也不會那麼大就是了

在這種環境之下, 其實業務對產品的影響力是不大的
因為你的目標就是盡量卯起來賣
數字達不到賣不好就走人
相關業務制度的設計也都是銷售數字績效導向, 成王敗寇

而這些業務的核心能力就是跟客戶的應對進退
察言觀色, 詢問客戶的需求, 預算跟購買決策
甚至人脈的延伸等等

好, 現在回到原 po 問的軟體產業
軟體產業跟硬體有很大的不同點
除非軟體的規模跟複雜度非常大
否則軟體產品的 spec, 老實說修改彈性是比硬體來得大
一個牽涉的是固定成本 (生產成本, 原料或是變更生產流程)
另一個牽涉的幾乎都是人力 (新增功能測試)
有重大缺陷, 現在很多軟體產品公司都透過網路發布升級 Patch 補救

這個功能區隔上的彈性, 其實是對每一個軟體產品經理人一個很大的考驗
用甚麼樣的方式抓到普遍性客戶希望提升或改善的功能
決定了下一個版本銷售的成功或失敗
從原 po 的發文, 基本上老闆跟產品總監都是不合格的
老闆不知道該賣個目標客群
產品總監不知道該怎麼區隔客戶的需求跟規劃 roadmap
整個生意聽起來像是 trial-and-error 的白老鼠
所以我之前的發文才勸原 po 盡力而為
不然也不用浪費自己的青春

接下來看軟體這個產業的業務的條件好了
任何產業的業務, 老實說都需要有點該產業的專業知識
而軟體這個市場則是要求比較高的
假設你買的是上百萬, 千萬或是甚至上億的訂單
Pre-sales/sales 欠缺專業能力, 客戶不太可能浪費時間跟你打交道
因為專案導入搞爛了, 砸的是他們的飯碗跟前途
客戶買的是你去研究他們的生意跟提出一套改善的方式
而不只是產品本身
在這個環境之下, 支援服務本身可能就比產品授權來的高
(因為都是血汗錢...0rz)

而假設一套不到十萬的套裝軟體好了
c 大說的很對
除非你肯說你開發軟體的品質跟完整度可以跟微軟比美
不然你小公司憑啥不做客製化, 你要生存就是要把產品做好
做不好大家都不要玩了
但即便是微軟, 每年也是花了大筆銀子在這些所謂 "套裝軟體" 的支援與文件, 版本更新
對大規模的專案導入, 不是找合作夥伴幫忙客製化就是自己跳下來搞 (案子夠大的話)
而微軟已經花了很多資源在教育訓練上, 這些某種程度也有助於銷售他們家的工具

c 大在第二篇軟體相關的觀點相當精闢
在下的觀點很類似
就不贅述了

至於 SaaS/ ASP 跟傳統軟體產品管理方式與銷售的競爭
我想是另一個可以討論很久的話題

一點淺見

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