中信銀的那些事 - 金融業討論

中國信託商業銀行
淨值：126,436M
資產總額：1,683,992M
存款餘額：1,306,791M(8)
放款餘額：916,233M(8)
國內分行家數：134
員工人數：8,756

臺灣中小企銀
淨值：43,490M
資產總額：1,200,172M
存款餘額：1,029,606M(11)
放款餘額：915,555M(9)
國內分行家數：124
員工人數：5,150

國泰世華銀行
淨值：94,407M
資產總額：1,544,978M
存款餘額：1,329,463M(7)
放款餘額：851,155M(11)
國內分行家數：161
員工人數：5,982


中國信託銀行為國內民營銀行的龍頭，除了存款量與分行數稍遜國泰世華銀
行之外，其餘幾乎皆為民營銀行之首。中國信託是台灣最接近外商銀行的本土銀
行，教育訓練與福利皆在民營銀行居領行地位，除了辜家的因素之外，長久以來
建立的名聲也讓許多優秀的畢業生爭相投入中信金的懷抱。可以說，中信金是除
了外商銀行之外，許多商科畢業生的首選。

中信金的服務與創新可說是台灣銀行業的領頭羊，在信用卡方面，除了是國
民旅遊卡的主要銀行外，更是與花旗銀行是少數能夠從信用卡獲利的銀行。與
7-11的合作，更是將ATM鋪滿了台灣的大街小巷。當然，滿街的小黃陸續貼滿
了中信的標籤，將刷卡機帶進大小商店與計程車，除了建立起良好的形象之外，
亦帶給了台灣民眾相當大的便利。

不同於官股銀行的分行制，中信銀採取事業群的編制。正常官股銀行的分行
不只負責存款業務，也負責企金甚至信用卡業務，包山包海。但分行制意味著每
個分行都必需同時具有企金、外匯甚至是法務人才，而這有時候是一件強人所難
的事。於是中信金將催收的部分獨立出來，也將企金的部分劃區負責，因為這二
個部分需要比較專業的人才，當然，信用卡本來就是一個獨立的部門。

於是，分行的業務就只剩下普通的存匯業務，偶而再搭配簡單的信用貸款服
務。當然，大部分的分行人力都派到了理財部門，全員行銷，努力的賣保險與基
金。可以說，中信金是國內銀行最適才適所的地方，招MA就是為了進來當RM
扛業績，招ARM就是為了寫徵信報告與輔助RM，催收進來就一定是負責追債，
是理專就一定要去招財，而櫃員的薪水一定很少，正常也要背業績。照位置、能
力與業績來給薪，與官股銀行那種依年資給錢，大家吃大鍋飯的情況完全不同。

不像國泰金控有保險、銀行雙引擎，中信金就只有中信銀這個主力而已，而
辜家也的確將大部分的精力放在銀行上。因此，中信銀的經營目標相當明確，除
了成為民營龍頭銀行之外，也一直希望能夠擊敗外商銀行。自然，中信金對員工
的要求是相對高的，一般櫃員除了面貌姣好之外，也都要扛業績。而其中位在最
頂尖的RM更幾乎都是海內外名校畢業的高材生。

不像官股銀行大家從櫃台或分行慢慢耗，中信金幾乎沒有換部門與升遷的可
能性。理專業績好，當然就一直當理專，做不好就滾人，幾乎沒有發生轉企金這
種事。坐櫃台的人雖然錢領的少，業績不到一樣走人，即使櫃台做的超好，業績
也很好，頂多是變成理專，鮮少有轉總行部門的情形。當然，法務就一定是做法
務，或者是做催收，一樣有業績壓力，做不好一樣滾人。

對中信金而言，真正比較值得培養的人才只有負責企金業績與個人貸款大戶
的RM而已。即使招了許多ARM進來寫徵信報告，最後也是希望他們能夠獨當
一面，替中信金帶來新的客戶與業績。在商言商，金融業不是慈善事業，民營銀
行也不像官股銀行一樣家大業大，什麼都是成本，除了少數的負責銀行運轉的內
勤人員之外，沒有辦法替銀行帶來業績的人，可以說是沒有價值可言。因此，每
年想進中信金的人很多，但離開的人更多。

在中信銀，櫃台、理專、催收、信用卡、房貸與信貸業務幾乎都算是免洗的
部門，單純的只是用勞力與業績換錢。表現的好，獎金就多一點，表現不好就滾
人，每年甚至每個月業績都重新計算，即使以前戰績顯赫，一旦表現不好，依然
請你走人。也因此，中金信40歲以上員工的比例相當低，畢竟，能夠一直承受
如此大的壓力且能夠一直有業績的人是少數。

即使是經過重重難關進來的MA也是難逃此劫。在官股，待的愈久的人領
的愈多，在中信金，領的愈多的人扛的責任就愈大。所以一切給MA的福利，
不論是高薪還是教育訓練，一切都是希望這些優秀的新人們能夠在最短的時間成
長，可以替公司帶來大量的業績。而即使花了大筆的銀子與時間訓練這些新人，
一旦發現他們無法替公司帶來業績，中信金會毫不猶豫的捨棄他們。

中信金將國內的企業分地區，然後再分專人負責。有些幸運的人可以分到存
借款量大與獲利良好的公司，其它的人就只能撿剩下的。如果沒辦法拉到新的客
戶，就會常常被檢討，就算不被裁員也會自己想走路。也因此，有些能力強或者
幸運的人可以分配或拉到好的公司，就可以在中信金留下，有自己的一席之地，
而表現不好的人就只好走路，再換新的人來試。可想而知，愈後面進去的人處境
愈糟，好的公司都已經被前輩佔走了，新人幾乎都沒辦法配到好公司，只能靠自
己的力量去開疆闢地。

很多人覺得拉基金、保險很難，但要拉到企業戶更是難上百倍。別說華碩、
宏碁這種世界級大公司，連要去找家中小企業的老板來借錢都不是件容易的事。
即使是國外碩士，即使能力超強，要去找五間中小企業來開戶，要請這些中小企
業主來借個幾千萬甚至幾億，也是令人頭皮發麻。更何況，這也許只是一年或者
是半年的業績量。

許多能當MA的人，家中都有一定水準，許多留學回來的人更是家有恆產，
有時候像保險一樣，這些MA可以靠著人脈而拉到不少企業大戶。當然，如果
沒認識什麼有錢人，即使能進去當到MA，大概也註定命會很苦。只能說，中信
金用高薪吸引優秀人才的策略除了是節省訓練人才的時間外，有時候也會帶來額
外的效果。

當MA就要升RM扛業績，許多人就選擇了輔助地位的ARM，錢領少一點，
但至少不用面臨那麼大的壓力總行了吧！可惜，當ARM做到一定年限之後，中
信金還是會希望ARM能夠變成RM來扛業績，把ARM的位置空出來培養新的
ARM。雖然說將好不容易培養起來的RM或ARM解僱實在是件很可惜的事，
但對中信金而言，有業績能力的人才是真正的人才，其它能力都是假的，都是可
以在短時間內培養起來的。

於是高薪招人才進來，短時間內快速壓縮學習，接著去扛業績，扛的起來就
賺到，扛不起來就滾人的循環就在中信金裡面日復一日，年復一年的發生。然而，
金融海嘯前會有不少人從中信金跳槽到外商銀行，所以新人還是有機會分配的到
好的公司，領到的薪水也比較高。但在海嘯之後，許多人覺得外商銀行並沒有比
較好，也不敢隨便跳槽，而守著手中既有的好客戶，乖乖待在中信金，也讓新人
進去所分配的到公司都是比較差的。

因此，如同官股銀行一樣，進中信金的考試比以前更難，競爭的人更多也更
優秀，但是薪水與福利卻變得更少。也因為許多優秀的前輩們卡著位置不走，所
以即使是MA進去，升RM的機會也變低，或者是說即使是同樣是RM，所領到
的薪水也比以前的RM少，但業績壓力卻沒有因此而減少，但因為大環境不佳，
所以也只能敢怒不敢言，甚至有不少人想轉考壓力較小的官股銀行。

而中信金如此的努力創新與榨壓員工的確收到了相當的成效，每年的獲利幾
乎都緊追花旗銀行，為國銀數一數二的銀行。只是，中信金的努力成效也僅只於
此。官股銀行即使有氣無力，每年的獲利數字也不比中信金差多少，同樣是民營
的富邦與國泰世華的獲利也與中信金相差無幾。如果將之前因為雙卡與連動債造
成的虧損都算進去，中信金這幾年來的努力並沒有與其它銀行拉開距離。

事實上，中信金的信用卡、ATM、與計程車合作，都只能吸引年輕人，而
偏偏年輕人手頭也沒什麼錢，所以即使得了一堆獎，能見度也非常高，似乎並沒
有為中信金帶來多少的存放款量。而號稱訓練最札實的人才培養，也並不必然可
以打進由老行庫所主導的企業戶中，畢竟，許多大企業從一開始發展就跟官股行
庫往來，幾十年的關係也不是短短幾句創新或服務就可以取代的。甚至，也因為
對員工過於薄刻，短視近利造成的流動率過高，而讓客戶產生不信任感。更別提
之前連動債的問題仍未妥善解決與電話行銷所帶來的種種客訴。

原本，官股銀行是步伐笨重的大象，加上不熟悉消金與理財領域，而讓民營
銀行有了可趁之機。但在官股銀行陸續優退了幾批老人之後，新的活力讓許多官
股變得會跳舞，在家大業大的優勢之下，民營銀行感受到前所未有的壓力。而金
融海嘯與雙卡風暴更是讓民營銀行過去幾年的努力歸零，甚至是成為負數。可以
說，過去幾十年，台灣銀行版圖的變更大多是因為合併，而鮮少是因為個別銀行
的努力而擴大規模，當然中信金也不例外。

中信金原本在民營銀行中一支獨秀，但國泰與世華銀行合併之後，在存款量
與分行數超越了中信金，而富邦銀在併了台北銀之後，雖然存放款量不若中信
金，但富邦金的證券、保險都相當的強大，加上與馬政府的關係良好，台北富邦
銀行的後勁可期。而中信金雖然試著併吞兆豐金，但賠了夫人又折兵，不只併購
沒成，還讓少主被迫流亡海外，可謂面子裡子雙輸。

總之，中信金為國內民營銀行龍頭當之無愧，如果要進民營銀行，中信金當
為首選。畢竟，同樣要扛業績，同樣要被操，那就要選擇薪水高與訓練最札實的
銀行。而且中信金的法金資歷不論是對跳外商還是去其它銀行都非常有用。
只是，要進中金信當到ARM以上的位置並不件容易的事，要撐的久更是
件挑戰，當然更要有爛胃、爆肝與圓型禿的心裡準備。總之，官股銀行是大才小
用，有志難伸，而民營銀行是未老先衰，出師未捷身先死。


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